Marketing & Vertrieb

Herausforderungen

Merken Sie auch, dass

  • Kunden immer sprunghafter werden
  • Durch die Transparenz der digitalen Welt Produkte und Dienstleistungen viel leichter vergleichbar werden?
  • Neue Mitbewerber auftauchen, die auch aus vollkommen anderen Branchen kommen?
  • Sich das Kaufverhalten ändert, weil Kunden den bequemsten Weg wählen?
  • Sich die Erwartungshaltung der Kunden verändert, weil Mitbewerber neue Standards setzen?
  • Kunden nicht mehr über die gleichen Kanäle erreicht werden können, wie früher?
  • Haben Sie sich auch schon selbst über Call Center oder Chat Bots geärgert, die das Gefühl geben, als Kunde unerwünscht zu sein?

Um diese Themen in den Griff zu bekommen, müssen Sie Ihre Kunden bestmöglich verstehen und Ihr Unternehmen kompromisslos auf die Kundenbedürfnisse ausrichten

 

Was ist Marketing?

Generell gehören alle Aktivitäten im Unternehmen zum Marketing, die das Ziel haben, den Gewinn und den Absatz in einem Unternehmen zu erhöhen. Der Leitgedanke des Marketings besteht darin, die Bedürfnisse des Marktes auf das Unternehmen auszurichten.

Das Marketing ist ein grundlegender Aspekt in der Unternehmensführung, mit dem Ziel, die Bedürfnisse der Kunden und Interessengruppen zu analysieren und auch zu realisieren. Der Begriff Marketing beschreibt das Konzept einer ganzheitlichen und marktorientierten Unternehmensführung mit dem Hintergrund der Berücksichtigung vielfältiger Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten der Zielgruppen. Als Marketing-Mix werden die 4 P’s bezeichnet (Product, Place, Price, Promotion), durch die digitale Transfrmation ist noch ein fünftes P hinzugekommen (People).

Durch die digitale Transformation verändert sich die Erwartungshaltung der Kunden, die Transparenz der Unternehmen und die Art der Unternehmen mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten. Es verschieben sich also die Prioritäten im Marketing aber auch das Marketing selbst wird digital.

 

„You‘ve got to start with the customer experience and work back towards the technology“

Steve Jobs

Founder & former CEO, Apple Computer

“Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer nur das, was das Erzeugnis für ihn leistet.”

Peter Drucker

Pionier der modernen Management Lehre

Produkte & Dienstleistungen (Innovation)

Es ist wichtig zu verstehen, ob die eigenen Produkte und Dienstleistungen die Erwartungshaltungen der Kunden erfüllen, und ob es die Produkte und ob es für die Dienstleistungen mittelfristig noch einen Markt geben wird.

Durch die digitale Transformation entstehen oft unerwartet völlig neue Mitbewerber, die den Markt auf den Kopf stellen (Disruption). Es entstehen durch neue (oft digitale) Angebote aber auch neue Erwartungshaltungen der Kunden. Ein Angebot, das gestern noch perfekt war, kann morgen daher obsolet sein. 

Als Unternehmen kann man sich darauf vorbereiten, indem man ständig prüft, ob die eigenen Angebote den Markterwartungen noch entsprechen und diese weiterentwickeln (Innovation)

Mehr zum Thema Produkt und Dienstleistungen finden sie hier

 

“Wenn man alle Fehler aus einer Kutsche beseitigt, erhält man möglicherweise eine perfekte Kutsche, aber wahrscheinlich nicht das erste Automobil”

Edward de Bono

Mediziner, Autor

Distribution / Vertrieb (Placement)

Es ist wichtig in der heute zunehmend digitalen Welt zu verstehen, ob die Produkte / Dienstleistungen dort zu finden sind, wo der Kunde ist, und diese erwartet.

Der “Customer Journey” ist hier ein wichtiger Faktor. Zu verstehen wie die Reise des Kunden beim Kauf von Produkten ist und welche “Touchpoints” der Kunde mit Ihrem Unternehmen hat.

Diese Berührungspunkte mit dem Kunden können “analog” – also in der “realen” Welt sein, oder “digital” also ein Online-Shop, Social Media, E-Mail, etc. Wichtig ist es hier alle Möglichkeiten zu nutzen, den Kunden optimal zu erreichen und die Mitarbeiter mit (digitalen) Tools zu unterstützen, die richtigen Informationen jederzeit zur Verfügung zu haben.

CRM Tools beispielsweise müssen der Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter dienen, nicht der Überwachung derselben.

 

 

Mehr zum Thema Distribution / Vertrieb

“Wir müssen dort verkaufen, wo die Verbraucher sind.”

Hans G. Güldenberg

ehem. CEO, Nestlé Deutschland

Kommunikation (Promotion)

Digitale Kommunikation mit den Kunden ist heutzutage beinahe selbstverständlich. Mit Social Media kann man Kunden punktgenau ansprechen, man bekommt auch direktes Feedback über die digitalen Kanäle.

In diesem Bereich ist wichtig, dass die Kommunikation die Distribution unterstützt, und der Content (Inhalt) konsistent über alle Kommunikationskanäle ist.

Ein weiterer wichtiger Punkt in der Kommunikation ist es authentisch zu sein. Kunden merken sofort, wenn das Unternehmen vorgibt etwas zu sein, das es nicht ist. Soziale Medien oder Bewertungsportale oder Bewertungen in Online Shops zeigen dann sofort die Unzufriedenheit der Kunden, die getäuscht wurden. 

Mehr zum Thema Kommunikation (Promotion)

 

Without Promotion somthing terrible happens:
NOTHING!

Phineas Taylor Barnum

US Zirkuspionier und Politiker

Preispolitik (Price)

Um eine gute Preispolitik machen zu können, ist es wichtig den Markt und den Mitbewerb sowie die Kunden und ihre Motive zu verstehen. Die Grundlage der Preispolitik liegt in der Analyse der Märkte / Mitbewerber und Kunden.

In der heutigen Welt ist es schwierig sich nur über den Preis zu differenzieren. Durch Preisvergleichsportale sind Unternehmen so transparent wie noch nie. Kunden finden den billigsten Anbieter sehr einfach. 

Es ist daher auch so wichtig wie nie zuvor, sich über den Wert zu positionieren und beim Kunden eine emotionale Bindung zur eigenen Marke aufzubauen. 

Mehr zum Thema Preispolitik (Price)

 

Wer nichts bietet, bietet billigere Preise. 

Carl Friedrich Benz

Ingenieur und Autopionier

Mitarbeiter (People)

Die Mitarbeiter werden als “The fith P” bezeichnet. Bisher war im Marketing immer von Product, Placement, Promotion, Price die Rede. Das fünfte P wurde aber vergessen. Die Mitarbeiter Ihres Unternehmens.

Jeder Mitarbeiter muss ein Marketer sein und jeder ein Vertriebsmitarbeiter.

Ihre Kunden erzählen meist sehr freimütig, wo der Schuh drückt. Sie müssen dieses Feedback nur annehmen. Ihre Mitarbeiter sind dabei die beste Informationsquelle. Wichtig ist hier vor allem diese Informationen zu sammeln und auf überbrachte Kritik positiv zu reagieren. Es ist eine Chance zu lernen und sich weiterzuentwickeln. Vergessen Sie aber nicht auf die Daten und Informationen aus ihrem Online-Shop, Social Media Quellen etc.

Wenn Sie auf das Kundenfeedback reagieren und es ernst nehmen, werden Sie am Ende nicht nur bessere Produkte und Dienstleistungen haben, sondern auch überzeugte Mitarbeiter, die Stolz auf ihre Produkte sind und begeistert Ihren Kunden diese verkaufen.

Mehr zum Thema Mitarbeiter (People)

Nur der Überzeugte überzeugt

Joseph Joubert

Französischer Schriftsteller (1754-1824)

Mögliche nächste Schritte

Quick-Check: kostenlose Standortbestimmung

Ein wichtiger Schritt in jeder Veränderung ist seinen Standort zu kennen. Wie gut ist Ihr Unternehmen aufgestellt, um für die Zukunft gerüstet zu sein. Einen ersten Anhaltspunkt dazu bekommen Sie mit unserem kostenlosen Quick-Check digitale Transformation. Durch die Beantwortung von 32 Fragen in einem Online Fragebogen erhalten Sie eine 18 seitige Auswertung mit Ihrer Selbsteinschätzung und Handlungsempfehlungen. Daraus kann abgeleitet werden, in welchen Bereichen der größte Handlungsbedarf besteht.

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